Основатель и директор Unibase | Russia.Study Сергей Кондратьев: «Главный инструмент – доверие. Все остальное работает только после него»

Миссия 

Строим дружелюбный, честный и устойчивый образовательный мост между Россией и другими странами: помогаем иностранным абитуриентам выбирать российское образование осознанно, а университетам – привлекать мотивированных студентов, которые приезжают именно учиться. 

Опыт работы 

Основана в 2018 году. Команда Unibase опирается на многолетний персональный опыт работ сотрудников в системе высшего образования, международного рекрутинга и приемных кампаний.

География присутствия 

Страны Африки, Ближнего Востока, Индия. Приоритетная география Unibase – страны Азии, прежде всего Китай.

Партнерский пул 

Сотрудничает с 50 российскими и зарубежными университетами, а также более чем с 70 агентами и компаниями по всему миру. 

Результативность 

Привлечено в Россию более 5 тысяч иностранных студентов, реализовано более 25 крупных образовательных проектов.

Деловой портфель  

• популяризация русского языка и российской образовательной культуры
• продвижение российского образования за рубежом
• профориентация и консультационное сопровождение абитуриентов
• организация образовательных выставок, презентаций и встреч
• взаимодействие с зарубежными школами, агентствами, родителями и образовательными организациями
• организация визитов делегаций и деловых миссий

Ключевое достижение – 2025  

Качественное укрепление партнерского направления Китай – Россия:

• открытие в Ханчжоу представительства и центра тестирования Сеченовского Университета, реализованное при поддержке Unibase (январь, 2025) 
• проведение в Пекине крупнейшего Форума иностранных выпускников советских и российских вузов-представителей системы образования и здравоохранения стран Азии (декабрь, 2025). 

Ключевая ближняя цель 

Создание и развитие Союза экспортеров образования (совместно с командой проекта «Этномир») – площадки для объединения добросовестных участников рынка, а также проведение серии деловых образовательных мероприятий, посвященных развитию делового и гуманитарного сотрудничества с Китаем.

Рекомендации 

Unibase получает немало положительных отзывов от студентов, родителей, университетов и партнерских организаций.

Публичность 

Компания работает под брендом Unibase | Russia.Study. 

Дополнительно развивается экспертное информационное направление через Telegram-канал «ШАГ | поступление в Университет» для помощи абитуриентам и родителям.

Мы здесь: www.russia.study, www.stepbyshag.ru, www.russia.expert

Первое сообщение о начале подготовки предложений по регулированию деятельности рекрутинговых компаний, привлекающих иностранных студентов в вузы Российской Федерации, Минобрнауки РФ озвучило в 2024 году. Недавно стало известно [1], на какой стадии находится эта работа сегодня: будет сформирован белый список – реестр добросовестных рекрутеров, для чего специальной межведомственной группой обсуждаются критерии добросовестности, а также прорабатывается модель взаимодействия университетов с рекрутерскими агентствами. 

Поэтому разговор с нашим сегодняшним собеседником – экспертом и опытным практиком, основателем и директором известной рекрутинговой компании Сергеем Кондратьевым оказался как никогда актуальным. И не только актуальным, но и весьма насыщенным: как рекрутеры оценивают перспективы развития экспорта российского образования? Какие рекомендации дают российским университетам? Почему планируют создать Союз экспортеров образования? Что подразумевают под добросовестной рекрутерской деятельностью? Все ответы, что называется, разложены по полочкам… 

[1] https://iz.ru/2091570/sergei-gurianov/vuz-da-delo-kak-rossii-privlech-polmilliona-inostrannykh-studentov

Unibase. «Не просто рекрутер…»

Сергей Алексеевич, расскажите, пожалуйста, подробнее об истории основания компании Unibase. Что послужило толчком к принятию решения о ее создании?

– История Unibase выросла из моего личного профессионального пути. Я много лет работал в Сеченовском Университете и видел систему высшего образования изнутри: приемную кампанию, международный набор, адаптацию иностранных студентов, работу с рекрутинговыми компаниями, взаимодействие с родителями, абитуриентами и партнерами из разных стран. В какой-то момент стало очевидно: у России есть сильнейший образовательный продукт, особенно в медицине, инженерии и естественных науках. Но сам по себе сильный продукт недостаточен – на международном рынке выигрывает тот, кто умеет понятно объяснить его ценность, выстроить доверие, сопроводить абитуриента и снять те или иные барьеры.

Российские университеты часто сильны академически, но не всегда умеют говорить с зарубежным абитуриентом или партнером на его языке: не только буквально, но и культурно, маркетингово, организационно. С другой стороны, иностранные абитуриенты и их родители не всегда понимают, как устроено поступление в России, чем отличаются вузы, какие есть риски и как проходит адаптация.

Так и появилась идея Unibase: создать не просто рекрутинговую компанию, а настоящую «артерию» между Россией и Азией. Компания должна помогать университетам продвигать себя системно, а абитуриентам – поступать осознанно и честно. Для меня это не только бизнес. Это личная миссия: я уверен, что российское образование может и должно занимать более сильные позиции в мире.

– На сегодняшний момент Unibase и ее команда – это…

– Это команда людей, которые понимают и российскую систему высшего образования, и специфику международного рынка. Для меня важно, что мы не работаем по принципу «привезти любой ценой». Такой подход может дать красивые цифры в отчетности, но разрушает доверие к университету и к стране.

Наша команда занимается полным циклом: от продвижения российских университетов за рубежом до консультаций, отбора, сопровождения в подаче документов, коммуникации с семьями, участия в выставках, организации мероприятий и деловых миссий. Особенно сильная экспертиза у нас сформировалась по Китаю. Китайский рынок требует уважения, терпения, личного присутствия и долгосрочных отношений. Здесь нельзя просто разместить рекламу и ждать результата.

Unibase – это также площадка для более широкого диалога о будущем экспорта образования. Мы понимаем, что задачу привлечения иностранных студентов нельзя решать только силами отдельных вузов или отдельных компаний. Нужна зрелая экосистема.

– Компания уже много лет занимается системным продвижением российского образования и популяризацией русского языка за рубежом. Какие основные инструменты, доказавшие свою эффективность, вы используете для реализации этой миссии?

– Главный инструмент – доверие. Все остальное работает только после него. 

На чем доверие выстраивается? 

Первое – личное присутствие на целевых рынках. Международный рекрутинг нельзя вести только из кабинета в Москве: надо ездить, встречаться, выступать, отвечать на вопросы, смотреть на рынок глазами родителей и абитуриентов.

Второе – образовательные выставки и презентации. Недостаточно поставить стенд с буклетами. Нужно уметь объяснить: почему Россия, почему конкретный вуз, почему эта программа, и какие перспективы у студента после выпуска.

Третье – работа с родителями. На азиатских рынках, особенно в Китае, семья играет огромную роль в выборе образовательной траектории. Родителям важны не только стоимость и рейтинг, но и безопасность, академическая среда, бытовые условия, перспективы и отношение к студенту.

Четвертое – контент на понятном языке. Российские университеты часто рассказывают о себе языком внутренних отчетов. Зарубежному абитуриенту нужен другой язык: ясный, визуальный, конкретный, с понятными сценариями поступления и обучения.

Пятое – сопровождение после набора. Репутация формируется не в момент подписания договора, а тогда, когда студент приехал, заселился, начал учиться и понял, что его ожидания не обманули.

И, конечно, еще один обязательный компонент доверия – продвижение русского языка. Русский язык должен восприниматься молодым человеком не как барьер, язык нужно показывать как инструмент академической, профессиональной и культурной интеграции.

Не ставя целью кого-либо критиковать, важно отметить: именно на первом этапе многим университетам объективно сложно эффективно работать без поддержки профессиональных компаний-партнёров. Последняя образовательная выставка в Китае наглядно это продемонстрировала. На фоне стратегической задачи увеличить число иностранных обучающихся в России до 500 тысяч к 2030 году, на одной из крупнейших выставок в Азии присутствовали всего две российские рекрутинговые компании, в том числе Unibase, и ни одного российского вуза….

– О критериях добросовестности рекрутинговых компаний спросим чуть ниже. А какие параметры потенциального вуза-партнера важны для вас: бренд, место в рейтингах?..  

– Для нас важен не только бренд вуза, хотя репутация, безусловно, имеет значение.

Первый критерий – готовность университета работать с иностранным студентом системно. Если вуз хочет просто получить платный контингент, но не готов вкладываться в адаптацию, сопровождение и качество обучения, это слабая модель. К сожалению, она часто встречается. Но времена меняются, и продолжать работать по моделям, которые были эффективны пять лет назад, уже нельзя. Известно, что «когда дует ветер перемен, одни строят стены, а другие – ветряные мельницы». Так вот, не нужно прятаться от изменений: нужно использовать их энергию для развития.

Второй критерий – академическая состоятельность программ. Нам важно понимать, что мы рекомендуем студенту не «упаковку», а реальную образовательную ценность: сильную кафедру, понятный учебный план, преподавателей, клиническую или практическую базу, перспективы развития.

Третий критерий – инфраструктура. Иностранному студенту важно, где он будет жить, как будет решать бытовые вопросы, как получать медицинскую помощь, кто поможет ему в первые месяцы.

Четвертый критерий – прозрачность правил приема. Чем понятнее требования, сроки, стоимость, процедура экзаменов и зачисления, тем выше доверие.

Пятый критерий – региональная среда. Не всегда студенту нужен только столичный вуз. У региональных университетов огромный потенциал, но регион должен быть готов принимать иностранцев: с точки зрения безопасности, логистики, адаптации и, главное, коммуникации.

Рейтинги, академические достижения, известность вуза – это плюс. Но они не заменяют главного: реального качества образовательной среды и ответственности университета перед студентом.

– За годы работы Unibase приобрела репутацию образовательного моста между Россией и Азией. И, видимо, неслучайно?

– Да, это неслучайная формулировка, хотя я бы назвал нас не только мостом, но и навигационной системой. Мы – не рекламный баннер и не посредник в узком смысле. Участвуя в образовательных выставках, организовывая деловые поездки, встречи с университетами, образовательными организациями, родителями и абитуриентами, мы тем самым соединяем две стороны, которые, зачастую, с трудом находят друг друга.

Российские университеты имеют сильное образование, но им не всегда хватает устойчивого присутствия в Азии. Азиатские абитуриенты интересуются Россией, но сталкиваются с нехваткой понятной информации, языковыми и культурными барьерами, страхами родителей. Мы находимся между этими системами и переводим смыслы: китайской семье и партнерам мы объясняем, почему российское образование может быть сильной альтернативой западному, а российскому университету – почему китайскому абитуриенту важны не только содержание программы, но и репутация, безопасность, визуальная презентация, скорость коммуникации, бытовая предсказуемость.

В этом смысле Unibase – не просто рекрутер, но и проводник, переводчик и организатор доверия.

– Как развивается сотрудничество компании со странами других континентов? Как оцениваете их потенциал для будущего образовательного экспорта?

– У российского образования есть потенциал в Азии, на Ближнем Востоке, в Африке, в странах СНГ, в Латинской Америке. Но каждый рынок требует отдельной стратегии. Нельзя работать везде одинаково.

Есть рынки, где можно быстро получить большое количество студентов, но качество набора будет низким. Для меня это принципиальный вопрос. Если студент изначально не мотивирован учиться, если он выбирает самую дешевую программу только ради въезда, если его основная цель – работа, то это не образовательный экспорт, а его имитация. 

Мы могли бы сделать упор на количестве. Теоретически, если работать на самых дешевых рынках и снижать требования к качеству набора, можно привезти не 500, а 1000 студентов. Но нужно честно спросить: что получит университет, регион и Россия? Экспорт образования должен усиливать страну, а не создавать миграционные и репутационные проблемы. Поэтому наш подход – развивать новые экспортные направления, но сохранять фокус на качестве, платежеспособности, образовательной мотивации и долгосрочной ценности студента для университета.
 

Ключевое событие и  «ближняя цель»: подробности

– В блиц-анкете ключевым событием 2025 года для компании Вы назвали «качественное укрепление партнерского направления Китай – Россия».  Какие новые возможности этот опыт открывает для Unibase, для ваших университетов-партнеров?

– Действительно, для нас 2025 год стал подтверждением того, что Китай – одно из самых перспективных направлений для российского образовательного экспорта. Еще раз подчеркну: важно не само число, а качество набора. Китайские студенты, которых мы привезли, едут в Россию именно за образованием. Они ориентированы на учебу, профессию, академическую траекторию.

Этот результат вырос не за один год. Он стал следствием постоянного присутствия, переговоров, выставок, встреч, объяснения российской образовательной системы, работы с родителями и партнерами. В этом же ряду – планомерная работа по развитию инфраструктурных проектов, в частности, совместных подготовительных факультетов для ряда российских вузов. Как показательный пример – открытие в 2025 году представительства и центра тестирования Сеченовского Университета в Ханчжоу. Для китайских абитуриентов – это возможность сдавать вступительные испытания ближе к дому, а для российских университетов – пример системного присутствия за рубежом.

Такие проекты дают университетам новое качество международной работы. Они показывают, что Россия готова не только ждать абитуриента, но и сама выходить на рынок, создавать удобные условия, выстраивать доверие и конкурировать профессионально.

– Теперь несколько слов о ближней цели Unibase: о создании и развитии Союза экспортеров образования. Предполагается ли, например, расширение партнерства: географического, институционального, академического?.. А если заглянуть еще «чуть за горизонт», строите ли долгосрочные планы?

– Да, наша ближняя цель напрямую связана с расширением партнерства и созданием более зрелой экосистемы экспорта образования. Поэтому совместно с «Этномиром» мы учреждаем ассоциацию «Союз экспортеров образования». Мне бы очень не хотелось, чтобы это стало очередной формальной структурой «для галочки». Наша задача – создать практический инструмент для развития отрасли. 

Я вижу несколько функций такого союза: объединение добросовестных игроков рынка; выработка стандартов качества рекрутинга и сопровождения иностранных студентов; создание площадки для диалога между вузами, рекрутерами, бизнесом, экспертным сообществом и государственными структурами; аналитика рынков и обмен практическим опытом; продвижение российского образования как национального продукта.

Если смотреть дальше, мы уже развиваем не только набор студентов, но и бизнес-туры, форумы, отраслевые мероприятия в Китае, программы для корпораций и государственных структур, которые хотят лучше понимать китайский рынок.

Россия и Китай входят в этап, когда простого интереса друг к другу уже недостаточно. Нужны компетенции, инфраструктура и люди, умеющие объединять две системы образования.

Компендиум «мягкой силы»:рекомендации практика

– За последнее десятилетие Россия возвратилась в мировой топ стран-экспортеров образования. Однако, в верхнем страновом сегменте конкуренция за образовательный рынок всегда была острая, более того, по мнению исполнительного директора ассоциации «Глобальные университеты» Ирины Карелиной, «сегодня мы стоим на пороге гиперконкурентных условий между странами». Скажите пожалуйста, какие участки на конкурентном международном образовательном поле сегодня становятся особенно горячими?

– Сегодня конкуренция идет не только за студента, но и за доверие семьи, кадровый потенциал, влияние и культурное присутствие. Россия ставит задачу увеличить число иностранных студентов до 500 тысяч к 2030 году, и это требует не только отчетных показателей, но и системной работы на рынках.

Самые горячие участки конкуренции: Азия, Африка, Ближний Восток и страны, где формируется новый средний класс. Отдельно выделю Китай: рынок сложный, конкурентный, требовательный, но очень перспективный. За китайского студента конкурируют не только Россия, но и страны Юго-Восточной Азии, Европа, США, Австралия.

У России есть сильные преимущества: фундаментальное образование, относительно доступная стоимость, культурная близость по ценностным позициям, академические традиции. 

Но есть и слабые места. Мы часто недостаточно системно себя продвигаем: выставка прошла – активность закончилась. Так нельзя. Международный рынок требует постоянства. Вторая проблема – слабая «упаковка» образовательного продукта: содержание сильное, презентация – не всегда. Третья – ориентация на количественные показатели. Если гнаться только за числом, можно получить не экспорт образования, а поток людей, использующих учебу как формальный канал въезда.

– Полагаем, в этих условиях вузам очень бы пригодился своего рода компендиум: краткий список рекомендаций – must have для оптимизации международных отношений и экспортных стратегий. Какие 5 обязательных рекомендаций университетам «от Unibase» дадите?

– Первая рекомендация – перестать воспринимать иностранного студента только как источник внебюджетного дохода. Иностранный студент – это часть репутации университета и нашей страны. Если он учится, доволен и рекомендует вуз, это долгосрочный актив. Если он разочарован и не адаптирован – репутационный ущерб.

Вторая рекомендация – формировать отдельную международную продуктовую линейку и развивать внутри вузов сильных специалистов по взаимодействию с рекрутинговым сектором. Нельзя просто перевести страницу сайта на английский или китайский язык и считать, что международный маркетинг готов. Нужно объяснять программы, карьерные перспективы, проживание, стоимость, город, безопасность, адаптацию, процедуру поступления.

Третья рекомендация – выбирать рекрутеров не по обещаниям, а по качеству работы. Если агентство обещает быстро и дешево привезти сотни студентов, это повод не радоваться, а насторожиться. Вопрос должен быть не только «сколько вы приведете?», а «кого именно вы приведете?».

Четвертая рекомендация – инвестировать в адаптацию. Первые месяцы иностранного студента в России критически важны. Если в этот период он чувствует себя потерянным, вероятность академических и бытовых проблем резко возрастает.

Пятая рекомендация – работать с рынками долгосрочно. Один визит на выставку не создает международного бренда. Нужны повторные контакты, партнерства, контент, участие в мероприятиях, локальные представители, постоянная коммуникация.

– В сфере образовательного экспорта государство ставит приоритетную задачу – повышение качества приема иностранных студентов. Какие варианты решения Вы видите?

– Я считаю, что задача абсолютно правильная и давно назревшая. Минобрнауки само обозначает проблему качества иностранного контингента и необходимость исключать ситуацию, когда обучение используется как прикрытие для незаконной трудовой миграции. Именно поэтому обсуждается создание реестра добросовестных рекрутеров.

Первое решение – понятные критерии качества набора: не только количество заявлений, но и процент фактически приступивших к обучению, академическая успеваемость, сохранность контингента после первого года, отсутствие миграционных нарушений.

Второе – прозрачный механизм оценки рекрутеров. Белый список нужен, но он не должен быть закрытым клубом или формальностью. Это должен быть живой инструмент, где компания подтверждает качество работы реальными показателями.

Третье – усиление предварительного отбора студентов: мотивация, образовательный бэкграунд, финансовая состоятельность, готовность учиться, языковая перспектива.

Четвертое – развитие центров тестирования и представительских форматов за рубежом. Когда абитуриент может пройти часть процедур в своей стране, это повышает прозрачность и снижает случайность набора.

Пятое – четкое разделение образовательного экспорта и миграционных потоков. Это разные задачи, и нельзя прикрывать одно другим. Я не против количества, но оно должно быть следствием качества, а не его заменой.

– Год назад Министерство науки и высшего образования России сообщило, что приступает к разработке так называемого белого списка – перечня надежных рекрутинговых агентств по набору иностранных студентов. Скажите, каким основным критериям должен соответствовать рекрутер, чтобы попасть в список добросовестных компаний? Иными словами, надежный партнер в рекрутинге – кто он, каковы его характеристики?

– Любимый вопрос. У меня есть много встречных вопросов насчет этого, но задам два. Где будет опубликован белый список, и как абитуриент поймет, какая компания с каким вузом работает? 

Подчеркну еще раз: для меня надежный рекрутер – не тот, кто обещает большой поток. Надежный рекрутер – компания, которая отвечает за весь путь студента: от первого контакта до фактического начала обучения и адаптации.

Отсюда, критерий первый – прозрачная юридическая структура. Должно быть понятно, кто работает, где зарегистрирована компания, кто несет ответственность, какие договоры заключаются. И здесь возникает следующий вопрос: нужны ли в белом списке компании из-за рубежа, если мы говорим о поддержке российского бизнеса и притоке средств не только в вузы, но и в российские компании, которые платят налоги здесь, в стране? Кроме того, отношения вузов с зарубежными компаниями часто менее прозрачны.

Критерий второй – подтвержденный опыт работы: страны, университеты, количество студентов, сохранность контингента.

Третий – этичная коммуникация с абитуриентами. Рекрутер не должен обещать то, чего нет: гарантированное поступление, работу, легкий диплом, обход правил.

Четвертый – ориентация на учебную мотивацию. Если компания привлекает людей, которые не собираются учиться, она не должна считаться образовательным рекрутером и не должна попадать в белый список. Сейчас в предварительных списках можно увидеть компании, связанные со стройками или ресторанным бизнесом. Возникает вопрос: они действительно везут студентов для получения образовательных услуг, и как они попали в этот, пусть пока и предварительный перечень?

Пятый – отсутствие миграционных злоупотреблений. 

Шестой – финансовая прозрачность: абитуриент и вуз должны понимать, за что платятся деньги, и какие услуги реально оказываются.

Седьмой – репутация среди вузов и студентов: отзывы, рекомендации, отсутствие системных жалоб.

Сейчас компаний, которые действительно занимаются честным продвижением российского образования и самой страны, немного. Многие работают ситуативно, некоторые находятся на грани образовательного рекрутинга и миграционного посредничества. Поэтому вопрос не в том, нужен ли белый список, а в том, насколько профессионально он будет сформирован, и как будут проверяться зарубежные компании. Именно для этого мы создаем Союз экспортеров образования: в него должны входить компании, которые занимаются продвижением России на международной арене в научных и образовательных треках.

– А пока перечень не готов, что посоветуете вузам, чтобы не попасть впросак и избежать недобросовестного рекрутера?

– Главный совет – не верить красивым обещаниям без проверки. Если агентство говорит: «Мы быстро привезем вам 300-500 студентов», университет должен задать не один вопрос, а десять! Из каких стран эти студенты? Почему они хотят учиться именно в этом вузе? Как агентство проверяет мотивацию? Кто работает с родителями? Что происходит после приезда? Какой процент студентов реально приступает к обучению? Были ли случаи нарушений? Может ли агентство показать рекомендации других вузов?

И самый главный вопрос: знает ли рекрутер изменения в правилах приема, знает ли, что появилось RU ID? Думаю, это должен быть первый вопрос, а после ответа на него, возможно, и единственный.

Не выбирайте рекрутера только по цене. Дешевый рекрутинг часто означает дешевый контингент, слабую мотивацию и высокий риск проблем. 

И еще – нужно смотреть на стратегию рекрутера. Если компания продвигает российское образование, участвует в крупных международных мероприятиях, форумах, выставках и проектах, связанных с экспортом российского образования, формирует контент, работает с родителями и школами – это один уровень. А если просто собирает паспорта и обещает «быстрый въезд» – совсем другой.

– О чем еще должны знать вузы-экспортеры, чтобы оставаться эффективными? Завершая беседу, не поделитесь ли некоторыми «рекрутерскими секретами»?..

– Почему бы нет, конечно! Первый «секрет» – родители выбирают не только вуз. Они выбирают проводника в вуз, который определяет судьбу ребенка на этапе поступления. Особенно в Азии. Родителям важно понимать, будет ли ребенок в безопасности, не останется ли один, кто поможет ему в сложной ситуации, насколько серьезно к нему отнесется университет. До момента, когда студент приступит к обучению, его ведет рекрутер. А много ли мы знаем вузов, которые сами организуют встречу ребенка в аэропорту?

Второй – скорость ответа решает очень многое. Российские университеты иногда теряют студентов не потому, что программа слабая, а потому, что слишком долго отвечают на вопросы, или не отвечают вовсе. На международном рынке абитуриент выбирает между несколькими странами. Кто быстрее и понятнее объяснил, тот часто и выиграл.

Третий – сайт университета должен быть написан для человека, который ничего не знает о российской системе. Нельзя рассчитывать, что иностранный абитуриент сам разберется в приказах, сроках, экзаменах, общежитиях, визах и медицинских справках.

Четвертый «секрет» – иностранный студент выбирает не только образование, а весь опыт жизни в стране: город, кампус, общежитие, безопасность, отношение преподавателей, возможность найти друзей, понятную коммуникацию.

И последнее. Экспорт образования – часть мягкой силы страны. Если студент приезжает в Россию, получает качественное образование, чувствует уважение и поддержку, он уезжает другом России. Если сталкивается с хаосом, обманом или равнодушием, он уезжает с противоположным впечатлением.

Поэтому для меня образовательный экспорт – не только про деньги и статистику. Это про образ России в мире. Потенциал огромный, но реализовать его можно только через честность, профессионализм, качество и совместную работу.